东北地区一年一度的冬储已经陆续拉开帷幕，按照以往惯例，十月份已经进入高潮，但是今年经销商迟迟按兵不动，价格因素的不确定性可想而知。目前化肥价格虽然已经触底，但金融危机逼疯了市场，价格也早已不再按部就班。经销商不能准确把握市场，所以不敢提前备货，多持观望态度。但是，眼看着年关将近，货运吃紧必将导致运费的上涨，进入12月份再备货又要多出一些费用。即将进入十一月份，是冬储还是放弃冬储，什么时间开始冬储更是伤透了经销商的脑筋。 　　复杂的冬储心理 　　经销商冬储的目的就是为了赚得差价，低进高出。但是化肥价格的持续萎靡不振，让他们的神经不得不紧紧绷着。每天从各个网站、报纸等多处浏览化肥价格行情。但是近期的化肥价格涨涨落落，虽然有企稳迹象，但是价格还是命悬一线，随时有继续跌落的可能。 　　以尿素为例，连续几周来价格不断小幅上扬。据辽宁省辽中县潘家堡供销综合服务社王者荣介绍，由于冬储即将启动，前期淡储品种以尿素为主，所以尿素价格有小幅上涨。上周本地尿素到站价每吨1650-1680元，批发价1700元／吨，和前期相比每吨上涨50元，东北个别厂家的收预付款价甚至高达 1720-1750元/吨。东北地区尿素上涨的喜讯从十月中旬就不断传来，那时候每吨涨价10元-20元，此时在买涨不买跌心理的促动下，一些经销商开始拿货，市场成交量较大。但好景不长，10月20日以来，尿素价格涨幅加大，到站价从十月初的1640元/吨，上涨到最高1740元/吨。与此同时，东北市场的成交量也明显放缓，经销商的心理又发生变化，重新开始观望。 　　经销商往往无法准确地把握市场，只能小经销商看大经销商，大经销商看其他大经销商，这样的做法往往会失去许多很好的机会。但是，由于国内尿素价格缺乏实际需求支撑，进一步上涨已经稍显乏力，自从尿素价格持续上涨后各地冬储的经销商接货热情已经开始下降，再加之出口情况尚不明朗，国内尿素价格继续上行的空间应该不大，如果不是因为煤炭、天然气存在较明显的上涨趋势，甚至不能排除尿素价格有再次回落的可能。 　　主要因素为目前尿素产能过剩的现象还是非常明显，而且在氮肥产能已严重过剩的情况下，国内新项目仍在频频投产。尽管目前尿素价格较低，大多数尿素企业都已亏损，但真正停产减产的企业却并不多，整个尿素行业还是保持了80%左右的高开工率，这都是制约尿素价格走高的因素。而且110%的高关税，以及国际尿素市场行情低迷，依靠出口来拉动国内市场这一情况根本就不会存在。尿素如此，其他依然，即便是今年东北市场中唯一的亮点二铵，也是由于长期的低价位运行导致的。 　　混乱的冬储现状 　　现如今的东北冬储，已经明显成了鸡肋，“弃之可惜，食之无所得”，许多经销商犹豫不决，不敢轻举妄动，冬储这个昔日的“香饽饽”如今成了“烫手山芋”。可是如果盲目从众，按兵不动，等到真的想拿货的时候可能就落在后面了。到底该什么时候拿货，该拿多少货，让许多经销商陷入夜不能寐的冥思苦想之中。 　　通辽阿康农业生产资料有限公司总经理潘险峰告诉记者：“目前，二级经销商已经开始打款准备冬储。但是由于去年的阴影还在，目前难以确定化肥价格，尤其是复合肥。所以，目前还是以打款、计息为主。价位可能还需要一段时间才能确定下来。预计今年冬储的量不会减，最晚十一月底冬储市场就会逐渐明朗起来。因为接近年底的时候，火车运力比较吃紧，化肥运价也会上涨。”内蒙古双赢化工有限公司销售经理赵忠信说：“按照往年惯例，进入十月份经销商就开始纷纷备货，但是今年十月已经见底动静还不是很大。最近尿素和二铵都有所上涨，本来已经快要坐不住的经销商又坐稳了。有一些人已经开始有准备的备货，但是量还不是很大。” 山东聊城鲁西化工销售有限公司产品贸易公司经理说：“目前，东北冬储市场刚刚启动，今年启动较晚原因很明显。目前，化肥价格略有上涨，以鲁西为例，45%氯基复合肥出厂1800元/吨，发到东北1900元/吨，尿素出厂1580-1600元/吨，发到东北1700元/吨，64%二铵2200元/ 吨，发到东北2300元/吨。” 　　东北本地大型化工企业较少，多是外省运进。所以东北地区不光需要考虑化肥价格，还需要考虑化肥运输费用，权衡两者之间，经销商应该迅速选择冬储时间了。目前，东北冬储市场虽然比较混乱，有的已经开始备货，有的还在观望，有一次备足的，也有分期分批的。但是在混乱中我们看到了许多经销商蠢蠢欲动的心态，何时备货，备货量多少才是他们最揪心的问题。 　　理性的市场分析 　　其实，化肥冬储本来就是存在风险的事情。目前，除却一些新型肥料外，化肥价位基本围绕生产成本运行。所以，无论如何也不会出现去冬今春的情形了。并且，冬储起到了“蓄水池”的作用，刚刚开始的冬储市场就抬升了化肥价格。全部冬储展开之后，消化一部分过剩产能，也可能对化肥价格的上扬起到一定的刺激作用。而且，目前冬储市场厂家还将以保底、计息等政策为主，所以经销商在条件优厚，时机适宜适量打款，还是可以的，有效避免了过于保守而坐失良机。毕竟产能过剩的现状不可能再出现一路狂飙的现象，保持冷静的头脑，理性分析市场。 　　根据市场价值规律，价格是在价值的基准上上下浮动，如今，化肥价格超低位运营，除非化肥生产效率提高，节省了必要的劳动时间，才有可能降低产品价值。依目前情况看，化肥产能过剩是因为生产装置的增加，结果只能是末位淘汰一部分产能装置，价格回归理性，不可能再有剧烈下降的过程。 　　保持良好的心态，不要太过于贪求也是最重要的。不要为化肥价格的涨涨跌跌而苦恼，不管中间价格如何波动，对于经销商而言，淡储中只有两个价最有意义：买入价是多少，卖出价是多少，如果卖出价比买入价高，扣除中间费用后还有盈余，那就是赚了，反之就是亏了，中间的价格波动对经销商没有很大的实际意义，只是账面的盈亏数字在变动。你买了个最低价，但没有卖好，有可能比买了相对较高价格、但却卖了个更高价赚得还少，因此经销商不仅要会买，还要会卖。 　　分批分次不失为平稳的冬储方式。冬储是非常必要，等到春耕需肥时，厂家供货紧张可能会导致经销商断货情况。所以备肥一定要备，既然要备，不如分几批做好充足准备，虽然价格有所波动，但是最高买入价和最低买入价，最高买入量和最低买入量一均衡，不至于大喜大悲，今年也可以过一个风调雨顺年。现在有些经销商以为淡储拿货时一定要在最低价拿，淡储后马上就要赚钱，对淡储的期望值过高。还是那句话，不要太贪求，在化肥市场一片阴霾之中，安身保命，略有盈余才是最重要的。 　　发扬风格，为厂家考虑，为农民考虑。产能过剩等原因已经让农资行业进入微利时代。如果还想继续从事农资流通工作，那么就应该考虑长期的厂商合作关系和农资消费群体的需求能力。目前，金融危机导致厂商关系破裂的案例比比皆是，唇亡齿寒，经销商应该清晰的认识到，不只生产企业存在竞争压力，农资流通也有越来越多的人参与。许多有实力的农资经销商很快就会一跃成为一级代理商取而代之。流通商多了，农民的选择也多了。只有厂商紧密合作，共同应对难关，危难之时同舟共济，关系才可以经历千锤百炼，形成长期战略合作伙伴。生意场上怎能看得一时，所以经销商该出手时当出手，否则悔之晚矣。 来源：慧聪农化网