7月8日，九江石化成品车间包装岗位来了一群特殊的客人。他们兴致勃勃地参观一条条包装线，不时询问着尿素的相关指标。有的人伸手将包装袋内的尿素捧在手心里，凑近眼前细看尿素的色泽，还在手里揉揉看是否有粉尘；有的人盯着电子秤显示器，看着称重显示后，说“你们尿素称重真是准，我连续看了5包，都是49.999千克。” 　　这一群人既不是石化行业抽检的人，也不是部门机关参观的人，而是一群九江石化邀请来的种粮大户。他们分别来自江西都昌、彭泽、永修等县，耕种面积最小的160亩，最大的1400亩。 　　邀请种粮大户参观生产装置，为他们讲解化肥生产流程和质量控制节点，认真听取他们对产品的反映，九江石化此举的目的是让农民朋友实地了解“江海”尿素的生产和质量，使农民朋友对该公司生产规模和质量控制有直观的感受，以此进一步提升“江海”尿素品牌形象。 　　实施品牌化战略，是九江石化面对化肥旺季淡销，各生产厂家争打低价格战时，倾心打造的营销战术之一。九江石化在旺季淡销 “大考”中，沉着应战，努力考出一份好成绩。1-6月，共销售尿素17.5万吨，均价近1900元/吨；销售均价列中石化第一名。 　　解题一：好质量，用户来青睐 　　质量好不好，用户最有发言权。种植400亩的永修种粮大户徐长顺说，“我2004年之前用的是四川美丰的尿素，2005年开始用‘江海’尿素，该尿素颗粒均匀，肥效好，我们那儿的农民都喜欢用这个牌子。” 　　“竞争要取胜，质量要过硬”，九江石化干部职工牢固树立“质量第一”的思想，提高全员质量意识。质量责任制落实到每个人，质量管理中心不断细化完善管理制度，确保制度的可执行性；化肥作业部组织骨干对生产瓶颈问题进行技术攻关，同时通过培训提高操作工人岗位技能和熟练程度，使化肥质量有保证；成品车间坚持总结出了一套切实可行的管理模式，领导干部错时巡检、每周岗检和每月的大岗检，做到每天到现场督促职工规范作业，尿素出厂做到保质保量。一些小事可见一斑：成品车间为了防止耙料机耙链加油污染尿素，车间要求耙料机耙链加油时，必须开至检修区进行；为了确保尿素出厂做到外观漂亮，碰到装运尿素的车皮为卸煤车时，公司组织装卸人员垫好车厢垫皮，并逐一检查，确保不污染尿素…… 　　通过严格的管理，公司多年来尿素优级品率始终保持在98%以上，从2001年到2008年连续8年保持国家免检产品称号。今年1-6月，尿素优级品率达98.73%。难怪九江地区一尿素经销商说，“现在尿素旺季淡销，本来我们可以进一些价格低的尿素来填补市场，但是农民只认‘江海’尿素，我们不敢采购外面的尿素了。” 　　解题二：快反应，市场搏风雨 　　好产品需要灵活多变的销售策略，才能适应日益变化的市场需求。化肥销售员蒋劲松说，“我们加强了市场信息的收集，形成了市场预测机制，为我们快速做出营销决策奠定了基础。” 　　每天一上班，销售中心化肥销售人员就要打开《百川资讯网》、《中国农资网》等专业网站，通过总公司协作组的信息简报和其它各渠道收集信息，与经销商、其他生产厂家的销售人员联系沟通，了解全国各地化肥市场情况，并根据各地市场库存变化来分析市场，研判市场走势，制订下步工作计划和具体的销售策略。 　　7月，本来是江西农业用肥旺季。由于受产能严重过剩、工业用肥大幅减少、国内出口停滞、尿素市场恐慌情绪蔓延等影响，使得用肥旺季尿素市场价格不断下跌，为化肥销售带来极大困难。按照“紧贴市场、全产全销、卖出当期最好价”的操作思路，九江石化创新销售模式，开展化肥竞价销售。公司销售中心每天事先确定公路出厂底价，由经销商根据市场情况，在底价基础上互相竞价，谁出的价格高，尿素就卖给谁；谁报的价格低，就拿不到尿素。通过竞价销售，使尿素定价更加贴近市场，有效提高了公路出厂销售价格。 　　解题三：优服务，真情赢人心 　　在九江石化化肥南门，尿素汽车站台设立于此。门内，是包包码放整齐的尿素，门外，一座小二楼是“九江石化化肥直销零售点”。以往，农民购肥一般都要经过经销商的两道以上批发环节，相应的购肥成本也抬高。现在，为节省农民开支，九江石化特地在紧靠尿素汽车发运的地方设立直销零售点，以出厂价直接把化肥销售到农民手中。 　　九江石化还计划在省内选择十大种粮大户（终端用户），采取出厂价+运杂费的直供方式，以最优惠的价格保障种粮大户全年用肥需要。都昌一段姓种粮大户听说后，高兴地说：“我种了1400亩田，每年需要尿素70多吨，如果实行直供，就能解决我们购买化肥的后顾之忧，既避免了假化肥坑农现象，又减少了购买成本。” 　　为保证化肥以最快速度发到农民手里，九江石化还实行尿素出厂一站式服务。销售中心化肥部人员在接到出厂流向后，马上到调运部申报铁路车皮计划；收到货款后第一时间下订单，及时组织化肥出厂，并在车皮出厂12小时内把车号告知接货方。 　　除此，九江石化还开展了尿素质量万里行活动，到省内20个乡、镇直接向农民面对面宣传“江海”尿素的优良品质，在运输中引入棚车，有效杜绝运输过程中的脏包、湿包和失窃现象，保证接货方收到干净、美观的尿素，使农民朋友用得放心，用得舒心。