齐鲁销运部按照齐鲁公司“抓管理、抓效益、抓稳定、抓发展”工作思路，认真分析当前复杂多变的市场形势和严峻的效益压力，不断增强职工的忧患意识和责任意识，把细化自销产品营销管理，紧贴市场，大力推价增效，争取公司效益最大化作为工作的重中之重。3月底，相比年初，辛醇、环氧氯丙烷、石油焦、液化气、丙烯等产品的销售价格都有20%以上的涨幅。一季度纳入考核的自销产品按照推价方案确定的参考标准计算，合计创效4571万元。 工作中，齐鲁销运部积极开展全员性“多尽一份心，多卖十元钱”劳动竞赛活动，多措并举，力求紧贴市场、全产全销，卖出当期最好价。 招式一，细化自销产品营销管理，建立科学完善的销售秩序。 他们坚持销售预算管理制度，把每月销售计划80%的量都纳入到了预算管理中，并均衡分解到每周执行，力争“以月度预算控制资源配置”、“以周预算控制销售节奏”。同时，将现有预算管理由书面审批制度纳入ERP系统之中，每笔订单都要按照ERP系统中预先输入的月度预算量进行提报，从而严格控制资源配置和销售节奏。对用户的企业规模、经营状况、资信条件等方面进行评级，严格预算用户准入标准。例如在石油焦产品的销售上，95%的销售量都纳入了预算管理体系中，他们在全面掌握用户开工率的基础上，将月度销售预算量细化到每周每日，加大了销售预算的执行力度，避免了投机行为，确保了产品出厂的平稳有序，为稳步推价奠定基础。一季度，石油焦累计售价上涨了210/吨，突破1100元/吨的整数关口。 招式二，把握国内外市场的变化，及时调整营销策略。 工作中，他们强化竞争意识，发挥公司的品牌、规模优势，加大市场开发，根据市场格局和行业分布的变化，积极调整目标市场、优化用户结构，确定营销策略。例如在MTBE的销售上，积极发挥齐鲁公司MTBE产品的质量优势，在对国内MTBE市场下游需求充分判断和准确预测的情况下，紧盯市场变化，重新进行市场定位，果断减少了MTBE作为汽油添加剂的销售量，提高了向异丁烯、叔丁胺、医药中间体等下游精细化工行业的投放量，由原来各占一半的销售比例调整到了2:8，从而拓展了销售渠道，抢占了销售先机。一季度销售均价高出同行业247元/吨，创造了可观的经济效益。又如烧碱的销售，在出口不畅和省内需求疲软的情况下，他们积极改变思路、调整销售策略。在稳定当地市场的前提下，充分发挥自备300余台铁路槽车的作用，积极协调铁路系统，开发了江西、山西等地具有铁路运输接卸能力的客户，扩大了烧碱的市场区域，提高了抵御市场风险的能力。 招式三，强化比价分析，不断提高销售水平。 面对复杂的市场环境，如何紧贴市场、合理推价，提高量价配合的合理性，争取效益最大化，是一项重点工作。他们紧盯市场变化，按照ERP系统运行原则和标准，细化了自销产品价格确定规则，完善价格管理制度，做到责任清晰，分权合理，控制有序。同时，全面把握同行业的生产、库存、销售状况，根据行情走势提出了合理的价格调整建议，优化定价策略，保证在合理的价格区间争取多处货、快出货。如在预测烧碱市场持续处于震荡下行通道的情况下，他们严格控制销售节奏，向市场要效益，及时调整销售价格，而且调整幅度一步到位，超前运作，把库存压至最低点，最大限度的减少了存货风险。同时，针对市场变化，及时了解下游用户生产或经营情况，推出相对灵活的结算方式，稳定核心客户，积极促进成交，提振市场人气。3月19日，国际原油期货价格大幅上涨3.47美元，之后几日一直延续上涨态势。受此影响，国内烧碱市场止跌企稳，烧碱市场成交出现回暖迹象。他们又抓住这一有利时机，适时推涨价格。自3月23日起，连续6次同步上调离子碱和隔膜碱的出厂价格，4月1日价格到达1030元/吨和1000元/吨，均比3月份最低点售价高出300元/左右，整体上调幅度在40%以上。据统计，一季度，离子碱、隔膜碱折百售价累计比同行业分别高出322元/吨、185元/吨，取得了客观的经济效益。